專訪捷豹路虎馬振山：將品牌基因做到極致

再一次跟隨捷豹路虎的腳步來到其中國越野大本營莫干山裸心谷，這次的主角是路虎發現運動版。位于莫干山裸心谷的路虎湖州體驗中心，是由路虎專業團隊打造的專業級越野體驗道路，每一段道路體驗都能充分體現路虎SUV強大的越野性能，令體驗者更加深入的了解路虎帶給用戶的樂趣。

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這就是我們常說的品牌基因，也是一個品牌在市場中賴以生存的重要能力。借著本次路虎“發現野奢之旅”，網通社專訪奇瑞捷豹路虎汽車有限公司常務副總裁，捷豹路虎中國與奇瑞捷豹路虎聯合市場銷售與服務機構常務副總裁馬振山先生，就捷豹路虎與奇瑞捷豹路虎階段性現狀進行討論。

生產和銷售的融合，才能做到效率最大化

入職捷豹路虎一年多的時間里，馬振山用超過20年的行業經驗針對捷豹路虎現有的問題進行改革，并取得實質上的效果。首先，馬振山向網通社簡單介紹了捷豹和路虎雙品牌，他說道：“捷豹和路虎都是純正的英國品牌，兩個品牌基因不一樣，一個專注賽道，一個專注越野。造車工程都追求極致，賽道做到極致，越野做到極致，從工裝、工藝都有自己的特色。英國的合作伙伴特點非常鮮明，工程師文化濃厚，追求極致的工藝高度?！?/p>

在對品牌有了深入了解后，馬振山認為將生產和銷售做融合，能夠有效的聯系起來，是捷豹路虎這一年來最該優化的事。對于一家主機廠這兩個板塊，馬振山提到：“銷售和生產是誰也離不開誰的“冤家”，需要讓他們坐在一起，多溝通，多交流，互相諒解，這樣才能實現整體最大化的產能利用和最大化的銷售能力協同?！?/p>

“冤家”想要協同合作，勢必要解決其中的困難，由于生產和銷售對于品牌的理解不同，訴求也就不同，這也是導致雙方分歧的重要原因。對此，馬振山在這一年中做了很多努力：“這一年，我通過協同合作發現還是能夠打通的，比如從客戶訂單到經銷商、再到銷售公司、生產，鏈條中有很多堵點，這些點都能夠通過有效溝通打通。我們在縮小訂單周期，提高交付效率，促進相互理解方面做了很多事情。之前存在斷點較多，各管一塊，價值鏈鏈條沒有疏通，加入之后先把這些事做了。包括對很多會議制度進行了微調，提高溝通協調效率，有效地加深相互的理解?！?/p>

面對充滿挑戰的市場，捷豹路虎已有應對策略

疫情的結束意味著市場的放開，在相對沉寂了三年后，中國車市即將迎來新的機遇與挑戰。談及此問題時，馬振山表示，未來想要應對這個充滿挑戰的車市，達到銷售預期，不僅要在經銷商盈利能力、經銷商運營能力和經銷商的忠誠度等等幾大to B板塊有所提高，to C更是未來需要發力的重點。

關于to C方面，馬振山提及兩個維度，一是廠家直接to C進行傳播，而是指導經銷商進行傳播。關于第一個維度，馬振山介紹道：“傳播的呈現一定要注重實效，媒介的選擇和內容的選擇要有跟產品相對應的特征，不是隨便一個TVC物料就能做傳播，這在當下線上線下媒體渠道這么多的情況下肯定是不奏效的。在產品傳播方面，兩款路虎新車，包括路虎攬勝極光L科林斯古銅特別版，路虎發現運動大都會版，整個Campaign的構造都是去結合合適的產品IP內容，傳播方式比以前有了很好的修正，用內容來拉動流量?！?/p>

而在組織經銷商to C層面，捷豹路虎通過政策推動，實現了整個經銷商to C的戰略轉變?！敖涗N商因為之前的習慣，認為只需要負責區域車展，做當地的商超展示。今年疫情反復，線下沒有傳播場景，我們通過政策鼓勵，拉動了經銷商的直播參與，收獲了很好的效果。經銷商基本上都動起來了，在展廳做了直播，這也是觀念的轉變。當200家經銷商都快速動起來，效果還是不錯的。同時，整個品牌方，線上觸點的運營也做起來了，這一部分都在往正確的軌道上走。今年，我們還成立了IMSS公關部，雖然不同部門，不同職責，但我們還是在有效地協同?！瘪R振山說道。

電動化將豐富捷豹路虎的品牌基因

在市場需求愈發豐富的時代，捷豹路虎同樣在尋求更進一步的拓寬消費群體，電動化便是捷豹路虎下一步的產品開發重點?！艾F在還是計劃加速電動化進程，電動車也在加速開發中，攬勝、衛士、發現系列都將走混動和純電的路線。在有些越野的路況下，純電版本并不能支持，因此混動和純電都要有，英國那邊也在開發?！睋R振山介紹，“股東方奇瑞對整個合資板塊非?？粗?，我也一直在爭取。奇瑞非常珍視豪華品牌的資源，也在積極爭取后續的產品引入，包括電動化產品的引入。我們一直在積極爭取，但這也取決于英方的想法?！?/p>

目前捷豹路虎的產品體系中，混動和純電產品將成為未來主要發展方向，且電動化產品能夠能為捷豹路虎提供更大的產品潛力空間。在馬振山介紹捷豹路虎的品牌基因時曾說道，雙品牌一個專注賽道，一個專注越野，而雙品牌也將這兩個品牌優勢做到了極致，馬振山相信，有了工藝精湛、用料扎實的生產線加持，未來兩個品牌在電動化時代也將非常具有潛力。